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「医美产品体系搭建（二）」从产品的生命周期做顾客管理
发布时间:2020-10-30 17:09:33 浏览次数:348
指产品从投入市场到更新换代和退出市场所经历的全过程。
主要是由消费者的消费方式、消费水平、消费结构和消费心理的变化所决定的。
一般分为导入（进入）期、成长期、成熟期、饱和期、衰退（衰落）期五个阶段。
顾客的生命周期解读： 客户从成为你的客户并开始产生业务消费开始、消费成长、消费稳定、消费下降，最后消失的过程。
关系的探索和试验阶段，企业只能获得基本的利益，客户对企业的贡献不大。
关系的快速发展阶段，客户开始为企业做贡献，企业从客户交易获得的收入大于投入，开始盈利。
关系发展的最高阶段（粉丝、转介绍），客户愿意支付较高价格，带给企业较大利润，客户忠诚度还给企业带来间接收益。
关系发展过程中关系水平逆转的阶段（两个层面：顾客自身/满意度）。
客户对企业提供的价值不满意，交易量回落，客户利润快速下降。
客户生命周期管理=拓客 + 升客 + 锁客 + 留客
延展产品的生命周期，保持产品的持续竞争力可以延长客户的生命周期
性价比高，性能相同、价格低；性能高、价格相同
性价比低，性能相同、价格高；性能低、价格相同。
必要性付费：主治疗手段（主体结构中的利润/主营产品）
差异性付费：主治疗手段（辅助结构中的频率/粘客产品）
可体验付费：辅助性成交（辅助结构中的伴侣/附加产品）
例如：祛斑产品中的主要治疗手段为光电，辅助治疗为护理、附加产品为水光针。
提升产品性价比的背后，是降低顾客/患者的决策成本！
肉毒和玻尿酸的介入，一方面提升了手术的短期、中期和长期的手术效果，提升产品的满意度，另外加快了顾客的复购率，延长了客户的生命周期；
例如：
I代产品 （瘦脸针）
II代产品（瘦脸针+下颌缘提升）
III代产品（瘦脸针+下颌缘提升+玻尿酸隆下巴+下颌缘衔接）
产品的迭代在效果的持续优化时，同时增加产品的利润及顾客的满意度，达到延续生命周期的目的。