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【医美咨询师实战案例】消费38万为婚姻！为什么从太阳穴塌陷 能看出她婚姻失败？
发布时间:2020-10-30 15:21:38 浏览次数:295
很多人以为，销售是个很艰难的过程。但其实，真正的销售只有两个步骤：
1、用心了解对方的心愿和担忧。
2、运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。
作为一名咨询师，下面9个顶尖话术，记住3条就够了!
一、充满自信
咨询师如果掌握了充分的项目知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话，这种状态也会使客户对你介绍的项目产生信心。
二、重复说过的话，加深在顾客脑海中的印象
咨询师讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表明你的重点内容。
三、坦诚相待，感染顾客
只依靠咨询师流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。
“太会讲话了。”
“这个咨询师能不能信任呢?”
“这个项目听起来不错，可是不知道效果如何?”
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对医院、项目、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。
四、学会当一个好听众
在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。
强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，不要中途打断对方的讲话而自己抢着发言。必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。
五、利用提问的技巧引导顾客回答
高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，咨询师的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的咨询师会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：
1、根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度;
2、以客户回答为线索，拟定下次访问的对策;
3、客户反对时，从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。
4、可以制造谈话的气氛，使心情轻松。
5、给对方好印象，获得信赖感。
六、借顾客身边人之口
将客户的朋友、亲戚通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。
优秀的咨询师会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这个项目不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。
七、引用其他客户的评价
引用其他客户的话来证明项目的效果是极为有效的方法。如“您的朋友xx上个月就做了这个项目，效果非常好。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。
八、运用成功案例
咨询师要收集的资料不限于医院所提供的内容，还要对以往顾客的成功案例或者聊天记录加以收集、整理，在介绍时拿给对方看。
九、用清晰、明朗的语调讲话
明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚、文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，咨询师也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。
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