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2020，对于医美营销的几点思考 (2)
发布时间:2020-10-31 18:32:09 浏览次数:285
在“颜值经济”的驱动下，医美行业的持续增长能力在未来几年内都是美好的，但同时在利益驱动下的行业的快速发展也必然会出现各种营销方式，医生呼吁回归医疗本质，让医生的价值得到更好的体现，营销人也逐渐意识到营销思维需要转变，其实与其说转变，不如说是回归到营销的本质上来，因此营销也需要迭代。
1：急功近利和长线思维
对于医美行业来说，急功近利来源于对过往经验的理解并践行，期望可以重现对高利润医美行业的已知认知（说人话就是表面上看别人很挣钱，这个行业有利可图，事实好像是这样），但同时你也看到行业监管力度越来越大，从无序到有序的过程中，就很容易识别出谁在裸泳谁已上岸，毕竟靠短期急功近利的套利空间逐渐在变小，更需要长线思维能力。
医美营销也不是简单的做做活动，靠低价就能吸引来很多潜在顾客，开始真正从顾客的需求出发来思考问题了，因为营销本身就是帮助机构管理市场和顾客需求，以往我们在做顾客营销的时候，通常是一位顾客到店开始期望一次性消费更多（短期收割），而注重顾客意识培养和精细化运营的机构将有更多的发展机会。但是往往高额短期业绩的案例过度放大会让很多经营者以为这就是真理。
2：医生技术和营销运营相辅相成，非轻重博弈
关于技术和营销的讨论有很多种意见表达，比如医美机构应该重技术轻运营，避免营销导向等等，其实对于医美机构来说，医生技术和营销运营是相辅相成，因为医生技术就是医美机构的价值输出（产品），营销运营是把价值输出更好的传递给顾客，所以医生技术作为价值提供者是核心。
没有好的审美和经验积累，也就没办法提供更好的服务，而医生的技术很好，也需要好的营销方式来传播，让需求顾客找到适合自己的医生，因此医生技术和营销运营是相辅相成，而非轻重博弈。
3：机构战略规划以适合为基础，而非想象
初创医美机构和有一定积累的机构在做战略规划选择上是有所不同，活下来和活的好是两个概念，靠大型机构的策略运营一家小机构风险很大，比如做品牌本身就是长效收益的事，所以在初创阶段意义不大，但是当经历过初创阶段到发展阶段的时候，就很有用了。
不能以过去的经验认知来轻易的靠想象经营，必须做好基础工作，比如中小型医美机构的医生IP依然是重点，起码要从人设，价值，传播方式及顾客沟通上详细下功夫，经营上很少有捷径，所谓的捷径只是别人做好了细节展示在你面前的结果而已，避免用忽悠和浮夸的营销方式来经营，当下适合自身机构的战略战术选择就是最好的。
4：顾客生命周期的延展价值，减少高价获取顾客
线上获客成本持续上升，无论三方平台还是自媒体平台，持续获客是增长的基础，就算你想要做好私域流量，也要做好老带新的事，而且不能佛系运营，持续良性有效的营销必须从顾客需求，价值体现，顾客认知强化及顾客关系维护做深挖，所以在内容上更优质才能保证顾客对机构品牌的认知强化，营销视觉化内容展示及宣传方式多样化才更吸引顾客的注意，毕竟你要用这些日常工作来对抗顾客的7秒钟记忆和喜新厌旧的习惯。
无论所谓渠道获客或者社交获客方式都没有问题，只是方式要变，传统方式一直存在的原因是因为这件事一直有人做并简单，而改变自身机构经营现状就需要改变思维，从顾客的视角让顾客更信任的参与到你所构建的平台上来（也就是所谓的流量池），在更深入的营销渗透，吸引顾客的方式不只是靠优惠和更便宜，还有更多玩法值得去探索。
关注顾客生命周期的延展价值是可以减少获客成本并带来增长，所以在顾客的CRM管理上做精细化运营是势在必行，毕竟对于目前的市场环境从已知的存量中找增量比从大池子里捞更有效。
5：细分市场的潜在机会比做全更好
整形机构中的核心是机构的整体定位和医生能力的结合，大机构通常会按品项设置小团队来分化（类阿米巴经营模式），而对于中小机构来说，从细分品项做突破会更有优势，专而精总是比大而全好，从来没有小市场，只有盈利机构和亏损机构。
波特在《竞争战略》书中有总结过获得竞争优势的三种方式：
1：总成本领先
2：差异化
3：聚焦
在一个特定细分市场内，针对特定人群，提供特定的服务的市场竞争战略方式依然有效，只是不能单纯的用竞争战略就以为建立竞争优势就完事了，还要考虑以上几点的差异化价值，机构定位，顾客管理等，才更完整（不详细赘述了）。
6：良性经营从改变思维模式开始
目前医美行业的发展阶段必然是多样化，百花齐放的阶段，没有所谓的一定对和一定错（突破道德底线除外，比如让未成年女孩贷款整形不能忍），机构只要找到适合自身机构发展的运营模式并逐渐完善整体运营体系和标准，无论是搭建医生集团的平台也好，或者一家医美机构的运营也好，最终可以长期存在下来并经过验证的就是对的。
结语：坚持快时代的慢功夫，尊重机构的生命发展周期，思考组织能力的进化，进而思考营销策略的演进，渐进践行，2020，期待美好。