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0基础怎么进入医美这个行业？
发布时间:2020-10-30 13:56:54 浏览次数:394
我知道这个问题问的非常2B，但这个问题在咱这个行业可能真心不白问。
行业中比较普通的回答：口腔？整形？玻尿酸？种植牙？或者儿牙？
行业中比较文艺的回答：我们传递的是“健康”与“美”。
以上回答虽然逻辑上均没毛病！
只是，在“透明化市场竞争博弈下”，大家都一样的东西消费者为何选你呢？
有没有想过？好吧，想过就比没想过要好！
在Jason看来“推广的是什么”的简单来说就是两个事：
1、产品显性差异化
注意哦！是“显性差异化”，不是“自HI”。
比如：行业中常见的“明星范”、“匠心塑美”、“助丽女神”，你TMD告诉我这都想表达啥？不闹，这都是Jason朋友圈海报中翻出来的词。
2、价格溢价空间
啥意思？以“种植体”为例，从消费者角度说，假定同样医生、同样位置、同样为ITI，那么为和消费者选“这家门诊”，因为装修更好？因为装修更好？还是因为装修更好？
问题来了，那么消费者是否会因为“装修”而选择溢价10%甚至20%呢？恩，这其实是个疑问句！而从结果来说，“创新”不是“胡说八道”，消费者会用钱来投票你的“商业模式”是否可行。所以，很多门诊从一开始就错了就是因为不懂这个道理，具体参见以往文章（原文：三四线城市口腔门诊如何突破增长的“天花板”）。
反之，正确的打开方式：
在进行一家医美口腔门诊的定价前，先盘一遍周边5公里范围内，竞争对手的产品是什么？价格是什么？商业模型是什么？利润模型是什么？是否能做到心中有数？并根据“行价”反推自己如何能做到“更好”！
比如：比较普通的就是耗材价格上能“更好”
比如：比较文艺的就是医生服务上能“更好”
当然，这个“更好”可以包括很多方面，但绝对不靠“装修”！
PS：这个“5公里”仅限北上广深，二线三线城市没那么堵的交通情况。
如上图，此图为“广告的纸牌屋”专栏中的一位“常读用户”所做。
恩，挺好玩，小兄弟悟性还是很高的。
肯定有看官说了，产品、价格好盘，商业／利润模型怎么盘？
回到一个公式：
毛利＝流水－成本
这是大家都懂得道理，只是大部分人都没往下想！
毛利＝流水［人流＊转化率＊客单价］－成本［房租成本＋医生成本＋运营成本＋获客成本＋器械材料成本＋其它］
这里面有很多数是很好找到的，“房租成本、医生成本、器械成本”，有几个数算起来稍微麻烦点，“人流量，运营成本、获客成本”等
但是，也不是没有窍门，以“新美大”为例：大概位置的成本都是可以估算到，而购买量可以通过爬虫叠加相减。大概就是这样：
获客成本＝费用／（次月订单量－这月订单量）
这么盘完竞争对手后，你就会发现消费医疗行业大部分“看似热闹喧嚣，其实马上要死翘翘”的门诊还是很多的，顺便也堵住了你家“不明事理”的老板老觉得别家“做的好”的嘴。当然，也有一种例外情况，你家老板也扛的住“别人家的成本模型”的话，咱这话可以放俩说，懂者自懂！
肯定有同学抬杠，那么升单、复购怎么算？
Jason答：除非“歪门邪道”及极个别的心理学高手，大概率提升空间有限，信不信由你！我好像又说破一个不该说破的事实。
但是，以上这只是第一步，甚至可以说都是“调研背景”。本质来说是为了根据自家的“财务模型”筛选“打的过的”竞品门诊，找出一个“倒霉蛋”并为了接下来“打土豪”做对标，就可以进行第二步了。
前文提过，“推广是什么”的简单来说就是两个事。如果前面是从商业模式的“竞争对标”层面去考虑“卖什么”，那么这个部分其实这是从传播层面去考虑“What”而已。毕竟从消费医疗市场来说，目前还没出现严格意义上的“跨跃性技术优势”，那么如何从其它层面强化优势就变成了门诊竞争的焦点，怎么做呢？这里面包括竞争对手对于区域受众的影响、区域人文因素及消费者实际“痒点”三个部分。1、竞争对手对于区域受众的影响很简单常规的例如：品牌历史、传播内容、活动内容，门诊数量、宣传渠道，等！
简单来说，就是之前竞品门诊跟消费者吹的啥牛B，哪些牛B用过了，引流效果怎么样，对于现在的我们来说要不要继续帮着“圆”。比如，行业常见的“手术4个小时后下床”、“当天获好牙轻松啃苹果”等等，本质依然还是在强调“快”，但说法上却比单说“快”要“接地气”的多。当然，虽然以上说辞从广告法来说，牵扯虚假宣传的嫌疑，但是不得不说也是“显性差异化”探索中必然发生的过程。恩，虽然这件事说起来简单，需要做的工作内容还是很庞大的，也是行业俗称的“竞争情报”。这也顺便解释了很多事就是胡说八道容易，做起来真心超级麻烦。
2、区域人文因素牵扯面很多比如当地的文化、语言差异、品牌历史。举个最简单的例子：某品牌口腔从来不让在正式宣传途径说“All on 4”，此处咱就别揭短了！我想很多老口腔都知道为啥吧，懂者自懂！
3、消费者的实际痒点就需要借助“词云”了
坦白说，每家正规消费医疗机构也不少负面吧，你觉得有多少消费者吃饱了撑的就为了宣扬“自己委屈的”，大部分是不是都是为了“泄愤”？
恩，人性不可欺。
反之，泄愤的点是不是消费者期望能获得更好的解决？如果其它品牌门诊能够解决是不是对于消费者来说是个“惊喜”？因此，利益点最好的方式不是“闭门造车”，而是真的听听消费者在说什么？比如，抓取竞争对手负面信息后，针对性的对自己门诊进行改进是不是对于增加己方优势很有效。
而且，也省了企划的崽儿们天天憋着“造概念”还造不明白。当然，虽然这种方法比较简单直接粗暴，只是，非常容易把竞品门诊打急了。
所以，“同行是冤家”绝对不是瞎说的，孰轻孰重请看官自己判断。
不过，这个事有个前提是门诊运营的同学必须得屌你哈，不然你自己家门诊就变成了“虚假宣传”了，反而适得其反。还是那话，这种事说起来简单。任何“做事”的背后最后都是“链接－品控”之前的平衡。你听Jason天天在这胡说八道，如何社会协作、如何完善流程、如何建立标准…“世间万物皆人事”。恩，这才是真正的高科技！
另外，“大数据词云”其实也可以正向应用。
比如，如上图大部分矫正的消费者都会同时关注“芈月传”的话可以不可以蹭蹭芈月传的热点博一下眼球，逻辑上也是可以的。微博海报是不是有内容可说了，总比天天枯燥无味的讲牙科知识或者公益行动消费者还不爱看靠谱吧！至于基于“需求点”讲故事、编段子还是扯犊子，文案咋写、设计好不好看的问题，那些事儿让小孩去干吧！不然请这么多孩子干嘛，精准扶贫啊！