发布时间:2020-10-31 15:31:38 浏览次数:292
所谓顺势而为并不是一味的去创新,例如有很多朋友今天要去搞直播明天去研究地摊经济。而有些创新未必适合我们医美行业,也不是所有的创新都能带来盈利,所以作为理性的运营决策者,我们需要寻找的是可以实现更多赚钱的方法。
就目前医美行业而言,如果再想依靠包装项目,依靠信息不对称,然后通过涨价通过高价来赚钱的时代已经结束了;而单纯依靠医生个人的技术,虽然可以有先发的优势,但是往往也不会是自身机构持久竞争的优势,因为技术很容易普及和被模仿。
所以现在乃至未来医美机构赚的是运营和效率的钱。
就目前阶段,由于消费力下降,作为医美机构来讲,就需要从品类策略和如何抓住求美者者转移线上的变化趋势去着手,来进行运营战术的调整;另外还要懂得借势。
下面就结合我这一阶段,在为一些甲方机构提供的运营指导工作中,总结的一些对策和策略,把这些运营重点来与大家进行简单的分享,以下纯属我个人的观点,还希望各位同行能够辩证的去参考。
一、现阶段医美机构的运营体系架构应该为:
营销线上化+线下诊疗+会员体系
营销线上化:因为疫情期间人们的消费习惯逐渐向线上转移,目前各行业线上化的占比从疫情前的20%增到了50%。所以需要抓住趋势。
线下诊疗:它依然是起到承上启下的关键,因为诊疗是我们的核心产品,也是我们变现的唯一路径,所以依然还有抓好医疗服务和诊疗体验、确保术后效果(质量)。
会员体系:分为特权、层级、积分三部分,它是构建后端营销闭环的重要纽带。好的会员体系会大大的减少运营成本从而提高运营效率。它在目前医美项目价格已经既定的市场环境下,可以有效的提升自身的利润空间。
思考一下,在整体消费低迷的情况下,什么样的医美品类会更受当地求美者所欢迎?
刚需一定优于可选;高频也一定好于低频。
所以,我建议各位把自身的品类大致分成三大类进行梳理:
主打品类、辅助品类、关联品类
主打品类
我之前与大家聊过有关定位的话题,定位包括品类、品项的定位和目标顾客定位。
占据某一医美品类或者品项是走出同质化竞争的第一步。从而再去精准的定位出与自身品类相匹配的目标顾客。
辅助品类
围绕主打品类的项目进行衍生,设计出相关配套的辅助项目。
关联品类
设计一些与目标顾客的日常护肤习惯相关联的项目。
大家有没有注意到,所有的以上所以品类的设计都是围绕目标顾客而进行的,梳理好这些,就是从产品思维转型到用户思维的基础。营销会更为精准,项目也要与之匹配才OK。
直播带货是目前最新的营销工具和服务功能,是线上拓客的一种形式,可以起到引流和活跃顾客的作用。中小型医美机构可以每周固定时间(最好是周末)搞一次直播活动:主要形势可以分为:医美科普(分享)、日常护肤(解决日常问题)、优惠秒杀(爆品)、项目推荐等。
此阶段工作重心是:真正要为顾客创造价值
依然要以满足顾客求美需求为导向,去指导我们的运营工作。
由于消费力下降,我们还要做一些性价比高和增加顾客到店频次的活动。
抓好这一阶段求美者消费特点,启动爆品+高性价比,采用低毛利的策略,为求美者降低求美成本,树立自身机构的价值形象和品牌形象。
特殊时期,主打“安全、放心、品质”一定做好消毒防疫的管理。
从目前形势来看,各地政府还会出台不同形式的惠民政策,所以自身的医美机构也要借势设计活动,推动经营,共同提升大众的消费信心。
现阶段,每一个人的支出都是另一个人的收入,每个人都愿意花钱,那么所有人的收入也都能提高,经济也就变好了。
这两个月也有很多同行的朋友与我交流说,对自身机构都没有信心,想着再发展点别的,例如教育之类刚需项目;但是有趣的是,前不久还有一位资深做教育多年的朋友,竟然跳出来入行医美了。问其原因,回答都大径相同。
这个时期大家都不想着如何好好的深耕自己的那一亩三分地,总是认为别人家的更好。其实抛开疫情看本质依然是因为:一些行业竞争太过于激烈,担心自己碗里的会吃不饱。
但是事实上往往老是惦记着别人碗里的那点饭时,结果不但没抢到,连自己的碗也给弄丢了。
倾巢之下岂有完卵,所以越是这个阶段越要守住自己的基本盘,围绕目标顾客和核心业务,做多元化的布局,才能保证不跑偏,还能最大程度分散风险,这也是我在本文中关于品类梳理的初衷。
PS:
基本盘是罗振宇在《时间的朋友》跨年演讲的主题,指那些改不了、夺不走、丢不掉的东西。 它是企业谋求长远发展、稳健运营、自身所应具备的内在价值和存在意义,也就是人们常说的“内因”或“内驱力”。思考它的价值在于,让人们看清自己,更能长期的确立自己的优势和信心。以上与君共勉
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