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【医美营销】医美网络营销突破8条建议
发布时间:2020-10-30 14:44:14 浏览次数:359
个人建议医院的网络总监和管理层从下面8个方面思考，找突破点。
1、多渠道运作，百花齐放
因为去中心化，顾客被分散在各个渠道圈层中，百度一统江湖的时代一去不复返，新的强势渠道（每个机构都玩的转的渠道）已很难再出现，所以选择多渠道运作将是接下来的趋势！死守搜索引擎营销外加初级的新媒体推广的机构，将会越来越难做，必须尝试一些新的渠道，或是布局一些新的渠道，才能保障业绩的平稳或是再增长突破。
目前医美常见的渠道有：竞价、优化、医美电商APP、团购平台、微信、陌陌、QQ、微博、社群、直播、自媒体、DSP、富媒体、三方合作平台、大数据等，根据机构的特定性质，如机构大小、新机构或成熟机构、机构不同地区、机构业绩要求等不同，而进行合理的渠道选择，及人员架构搭建。
如大城市的大机构，且财大气粗的，无论新机构或是成熟机构，都可选择全渠道全线推进，以扫荡式的抢占市场（大家都知道符合要求的只有美莱）；
而对于大城市一般的大机构，如果是刚进入的新机构，要考虑一定的投入产出和业绩目标的，就应该选择一些市场容量大且见效较快的渠道，如竞价、新媒体（微信、陌陌、QQ）、三方合作平台、医美电商APP（布局带量）、团购平台（带量）；如成熟稳定后，再增加其他一些渠道。
而如个别小机构，竞价基本放弃，结合机构的定位选择2-3种渠道，集全院之力去做好，很多小机构专选医美电商APP，或外加微信类新媒体。目前很多小一点的机构，有早期单独做微博营销发展到现在活的很滋润的，有单独做社交媒体（微信为主）活的很好的，也有主做医美电商APP活的很好的机构。
2、专人专项，做精各渠道
在选择好做的渠道后，如何做好这些渠道？前面几个老师都分享过几个渠道如何做好的经验，所以专人专项才能做精细做好各渠道。
不能像以前一套人马打天下，那样很多新渠道因为人员的思维和精力等原因，就会做的没效果。圈层经济的出现，说明的是人以群分，不同的圈层聚集的是不同属性的用户，所以要做好各渠道，一定要专人专项去做，做精做细各渠道。
专人专项包括：专门的营销策划推广人员，专门对接的网电咨询人员，甚至专门对接的现场咨询。
举例：如2016年创造医美传奇的郑州美莱，他们的新媒体就是专门的网电咨询和现场咨询对接。
又如，很多大机构做不好新氧，而目前在新氧上做的好的基本是小机构的原因，也说明了专人专项的问题。
而我目前的机构，因为是刚开业1年半的机构，前期组建团队受人员短缺等限制，所有的渠道都是统一的策划团队做策划，网电团队接所有渠道的咨询，现场统一轮诊所有顾客，发现只有常见的竞价渠道做的还行，其他渠道都不见起色。
后面各渠道都成立专人专项小组，现场接诊也对不同渠道的顾客区分接诊，后期效果就明显改观，有些渠道的业绩成倍增长，而竞价的转化也有很好提升。
3、增强产品策略的研发
随着医美市场越来越成熟、越来越透明，全国医美行业都陷入了价格战，研发制定产品策略很重要；另外，因为圈层化形成的多渠道化推广，不同渠道的人群习性不一样，其需求层次不一样，所以对医美项目的体验需求将会有很大差异，所以制定不同的产品策略尤为重要。
建立灵活的价格体系，不同渠道的产品价格体系、不同时期活动优惠政策的产品定价；包装新颖的项目名称、包装有针对性的套餐等，即产品价格的灵活性和产品名称的多样性。
例如：竞价主战场每月或节日的促销政策、新媒体各渠道的运营中的制定优惠政策诱导挖掘顾客需求等...
如我医院去年有两个月活动主推新包装的几个新概念项目（中国式网红脸、四维网红眼、高翘混血鼻、元气少女脸、二次元Y胸），那两个月的单体就有显示提成，到诊率也提升了几个百分点；
而去年有些机构策划了10大爆品880元、或660元、免费送3000支玻尿酸之类的活动，都取得很好的效果，明显增加很多初诊和拉升业绩。
4、外营销和内经营密切联动
个人觉得，目前的营销一定不能是一个人在战斗的时期了，一定需要医院内多个环节密切配合。经营人员需改变思维，配合网络营销一起对新渠道研究，一起参与新渠道的试错探索，在产品策略上支持，在来院、成交、服务及后期服务上配合。
很多机构还存在的问题是，在业绩面前很多时候外部营销和内经营都会存在对立，相互指责顾客质量不好、或是成交不了没有出业绩等情况。经常有内经营说，这个渠道不要做了，来的顾客都是些体验的或是只做特价的，根本开发不了。
多年来我们门诊医院都以接待竞价类顾客为主，形成了惯有的思维，近几年出现很多新渠道后，对外营销和院内经营协作不到位的话，就会经常存在矛盾。很多新渠道做不起来、或是新渠道来的顾客很难消化、或是新渠道的顾客很容易产生投诉等，都是营销和经营协调配合的不够。
举例：前面说到新氧渠道，很多大机构都做不好新氧，而小机构却做的很好。其原因就是：
小机构没有太多其他渠道，基本上是全院都在围绕新氧的各种规则、要求去做，制定与这个群体顾客相符的产品体系，和服务体系，所以能做起来。而大机构基本还是接原有散客的思维和体系在接诊服务，这样就会产生很多问题和矛盾。
在这说个个人观点，现阶段营销集团化操作的弊端。营销部门如果与医院分开，在这个多渠道细分市场的年代，一是，营销很容易脱离市场，二是在新渠道的营销过程中很难得到内部经营的支持，新渠道很难做起来。（如艺星目前还是以竞价为主的，个人感觉会遇到比较大的瓶颈）
5、再小的个体都要有自己的品牌
目前很多机构都比较忽视品牌建设，或是找不到差异化的品牌定位，这是比较致命的。
再小的个体都要有自己的品牌，每个机构都要认真去找到自己核心的品牌定位，包装提炼出自身鲜明的优势，形成自己企业的品牌画像。然后，在营销推广和内部经营中执行到位，尽量传播和呈现。
有明确差异化的品牌定位，你才能在同质化严重的时代保存优势，在价格战中你还通多穿一条裤子不至于裸奔，除了便宜你还有其他可以让顾客认可的东西，否则除了便宜你什么都没有的话，就难以获得顾客的信认，很多营销效果大打折扣，最后就难以为续。
6、网络营销中多线上线下联动。
电商都在讲线上的流量入口基本枯竭，对于医美的网络营销来讲，也是同样面临这个问题，所以线上线下如何整合一起营销，也是需要多思考的问题。
如：市场的异业与社群运营相结合，转化是否会玩出新高度？市场的异业板块很多时候是只联系上谈了合作，然后等人这送顾客来，没有做后期的资源融合、人群渗透、一起挖掘顾客需求。如果结合社群运营，把谈好合作的异业中的顾客资源导入到社群中去运营，这样能更好地挖掘顾客需求。
又如，通过送各种小礼物、或打印照片等，扫街式的扫粉，然后通过公众号或是小号进行维护；或是通过昨天大家讨论的一些免费美甲、纹绣等作为线下入口，然后线上小号圈客维护等。
7、提升网络营销的话语权
网络营销一定不能被运营强奸。提升网络营销的话语权，多玲听他们的声音，应该全院支持。网络营销人员要有一定的决策权，内部经营人员多给予支持。
邦太近10年的强势崛起，很大成功于对网络营销的倚重，让网络营销有充分的话语权和给予足够的支持力度，所以才有了超强的创新能力，并在各个市场上都能碾压对手。
8、思维的自我革新
8.1、来的都是客，服务好后面都能产生业绩。经营人员思维改变，配合参与新渠道研究一起试错，不要抱怨来的都是体验的，都是冲特价来的。
8.2、网络营销人员多了解产品经营，掌握产品策略在营销推广中的应用。通过不同的产品策略，来测试新渠道的效果转化。
8.3、改变组织架构，多以专项专组进行。特别是线上咨询人员划分到网络总监管理，全力配合推广工作。而我们很多机构的网电咨询还是归内经营管理，这样在很多新渠道的开拓中其转化效果是很受影响的。
8.4、领导在经营上要有极客思维和匠心精神。为顾客做好服务、把握好技术关，经营好的口碑。
8.5、多研究在医美中应用体验经济进行拓客。昨天常老师讲的纹绣拓客，以及现在常见的免费脱毛、免费送玻尿酸、免费美甲等拓客手段，都是体验经济在医美中的应用。
8.6、一切不以结果为目的的营销，都是耍流氓！对于在甲方工作的营销人员，一切都是要以业绩目标为出发点，制定中长期业绩目标和营销计划。要能清楚什么时期选择哪些适合自己医院发展的渠道，不能什么渠道都做；要考虑短期、快速有效的业绩增长渠道，以及有能力有必要长期布局的替力渠道。