发布时间:2020-10-30 14:38:45 浏览次数:364
顾客问题:能便宜点吗?如果有优惠的话我今天就能做!
心理分析
1. 有个原则要记住,真正想做的终究会做,不想做或者没有考虑好的,即便便宜也成交不了;
2. 有强烈愿望,希望马上成交的顾客,您从言谈上能够感受出来,可以适当给予变相优惠,但切勿直接打折,否则您后续开发就没有希望了;
3. 很多人只是试探,一定要阐明您的立场和原则,用专业,诚信和魅力去打动顾客,不要把留客的希望寄托在便宜上。
错误回复
1. 你要是今天能做的话,我马上给您申请下优惠!(太轻易就优惠了,顾客会马上找个理由不做了。)
2. 今天真能做吗?不是忽悠我吧?(太幼稚的回复,让顾客对你产生轻视心理!)
3. 今天要是能做的话可以给您打八折!(很容易就打八折,会激发顾客的贪婪心,进一步探底。)
4. 不能便宜,我们从来就不打折!(还没有人情味,会让顾客因你的拒绝而拒绝你。)
话术解析
太轻易就优惠了,顾客会马上找个理由不做了。太幼稚的回复,也会让顾客对你产生轻视心理!太容易就打八折,这样会激发顾客的贪婪心,进一步的探底,回复从来不打折显得没有人情味,会让顾客因你的拒绝而拒绝你。
正确回复
亲爱的,我非常的理解你,谁都想花最少的钱,做最好的,换成我也是一样的,但有一点是很多人所不知道的,那就是整形最重要的是安全。而不是价格越低就越好,因为脸上的手术一旦失败就很难修复的,即便您花多少钱也买不回来你的美丽。钱没了还可以再挣,毁容了一切就都完了,所以说,安全大于美丽,这是我们始终秉持的理念。整容不是逛大街,随便就可以搞价,因为买便宜衣服和做便宜手术带来的后果可能是截然不同的。低价格伴随的一定是高风险!一味贪图便宜会让你很难获得满意的整形效果!
话术解析
第一句:亲爱的,我非常的理解你,谁都想花少点钱,做最好的,换成我也是一样的!(想让您的观点被人所认同,就一定要养成认同别人观点的习惯,这种方式在沟通中非常行之有效。)
第二句:但有一点是很多人所不知道的,那就是整形最重要的是安全。而不是价格越低就越好,因为脸上的手术一旦失败通常很难修复,即便您花多少钱也买不回来您的美丽,钱没了还可以再挣,毁容了一切都完了。所以说,安全大于美丽,这是我们始终秉持的理念。(在认同对方心情的基础上,提出您的理论和观点,记住,核心在于您的观点必须紧紧围绕顾客利益来展开论述,这样才会触动顾客。)
第三句:整容不是逛大街,随便就可以搞价,因为买便宜衣服和做便宜手术带来的后果可能是截然不同的。(为顾客树立危机意识的同时,婉言拒绝顾客的优惠要求。既可以让顾客觉得你讲的很有道理,又不会让他觉得你是为了赚钱而拒绝他!避免进一步的跟你搞价!)
第四句:低价格怕谁的一定是高风险!一味贪图便宜会让您很难获得满意的整形效果!(最后一步,强化危机意识,让顾客担心害怕,这样就会把注意力集中在手术的效果和安全性上,而分担其他价格上的纠纷!)
策略建议
委婉地拒绝顾客,同时要告知顾客你们的理念,不要在价格上给顾客丝毫让步断绝他的想法!