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【医美运营】二开难？是你不懂“联合成交”的秘诀
发布时间:2020-10-30 14:49:45 浏览次数:340
二开的实质是什么？
杨莉认为，二开的实际是“联合成交”，即跨部门多人多次协作，共同完成。保证二开流畅，需要硬件和软件两方面的前提条件。硬件前提是科室囤客能力强，活跃客户多。软件前提是机构高层的战略思想统一。杨莉提出一个“狙击手”概念，专人用于斩获客户的二开。她认为科室要配备1-2名狙击手，最好本地出生，有强烈的欲望，生美系统出身的最佳。而机构要在财务上为此做专门的核算系统。
二开的要素是什么？
杨莉总结了5个联合成交的流程设计要素
1、狙击手编制在咨询部，工作地在科室
2、科室统一由狙击手报价，其他一线人员不参与
3、狙击手采取流动作业，切忌设立独立办公室
4、新老顾客分开匹配独立狙击手
5、每月轮流定向开发1-2个高毛利产品
如何扫清二开障碍？
联合成交的障碍之一是财务，所以杨莉在前面就谈到需要机构的高层对此有清醒的认识，在财务核算中厘清利益关系。跨部门多人多次协作，一份业绩能不能重复给提成，现场咨询和科室怎么分提成。很可能怎样分都不能让所有人满意。杨莉为此编了个口诀：
思想一变，瞬间提现
要想马儿跑还得给马儿吃草
手心手背都是肉，当了老板就别抠
换个角度，全民致富
怎样衡量二开的效率？
一般而言，满足以下数据标准的机构，算二开率较高，大家可以自检。
1、季度活跃客户量：累积日门诊量的20倍
2、老顾客业绩占比：3个月持续达到35%
3、新顾客消化率：3个月持续达到80%
二开怎样开出高单价？
二开的另一个问题是怎样开出高单价。
科学的计算方式，是用初诊和复诊分别核算，最后用总业绩除以总成交。而莆系医院的计算方法是用总业绩除以总初诊，杨莉觉得这种算法虽然粗放，但对于动态连续观察更具参考性。
同样，杨莉总结了行业高单体的参考标准，大家也可以自行对照。
A类：1万—1.5万以上
B类：8000—1万
C类：5000—8000
她认为，高单体成交的前提条件是要有完整的产品线和完善的梯度设计方案。而核心则在于强大的囤客和致密的联合成交能力。杨莉提出，可以尝试让专人负责限额入库，2万一档，三个月为期，每季度增额一次。
遗弃的客户资源如何利用？
6个月以前未成交和网电未上门的客户资源，在很多机构看来都是鸡肋，弃之可惜，那么是否有变现路径呢。
杨莉列了一个资源价值核算公式
未上门：营销成本+科学成交金额
未成交：营销成本+科学成交金额
至于这部分资源如何变现，她认为有两种方式，一种是集中变现，即定时定量大规模快速集中收割。一种是持续变现，利用专人专时持续变现。
她总结了持续变现的5个要点
资源定义：6个月以上未成交和网电未上门的客户资源
人员配置：小咨询专人负责
绩效考核：以成交人头为重
保障体系：运营单独给政策确保上门
循环升单：累积消费达1万或成交6个月后转给新的现场咨询继续跟进
杨莉最后提醒，老客转介绍的，非现金转介绍的核心在于共赢，一年两次集中最好。
注：杨莉讲课的内容总是直指医美运营的痛点。美沃斯最近整理的两期都来自她的内部付费课程。感谢她的无私分享。满满都是干货，大家可以花些时间仔细研读，我们也期待她后续的课程。