发布时间:2020-10-30 16:06:14 浏览次数:302
每次和医疗同行聊天,都会遇到一个一定会出现的问题:
“Jason,你都投哪些媒体?”
我的应激回答是:
?投灯箱路牌报纸杂志,是在有公信力的媒体上,树立品牌信赖。
?投分众电梯媒体,是在封闭环境里,让用户深度了解。
?投自媒体大号,是做有趣的内容。
?投明星,是做粉丝营销。
是不是特别政治正确?
嗯,我也知道这是政治正确的废话…
先说说为什么要投放?
“投放的作用是成功商业模式的扩大复制”
——Jason
“投放的作用是成功商业模式的扩大复制”
——Jason
“投放的作用是成功商业模式的扩大复制 ”
——Jason
重要的事情说三遍…
所以,媒体的朋友们也不会遇到:“ROI多少?”这种X问题...
按照广告行业的一般思路来分析:
创意?需求VS供给/核心?产品服务解决消费者什么需求
媒介?接触点问题/核心?多少用户,用户频次
渠道?销售问题/核心?价格驱动、购买便捷性
但是因为互联网的影响,现在媒介和渠道基本不区分,因此对于互联网来说,一切广告都是“入口”,“入口”就牵扯到(为什么来?)(多少人来/来了干嘛?),这俩个最基础的问题。
有人要说了,那按照我这个逻辑,为啥就有些人投放的ROI高呢?
再说说怎么进行投放?
其实大部分互联网平台应用逻辑都差不多,只是平台操作上有些区别(当然,更美APP一类除外,人为影响作用较大)。
后台粉丝反馈说:Jason哥能不能教些技巧的东西…
好吧,今天聊点高科技的…
首先,我们默认任何平台都是有用户浏览量的(嗯,你懂我意思)。
其次,是平台的属性是什么?比如,在百度上投促销词、在点评上做鼻综合、在新氧上做种植体,这不是扯淡嘛,这些钱的投放基本都属于给同行准备的…
第三,你的投放策略是什么?这个之前倒是说过。假设你在这个行业里费用是最多的,很多非常贵的词就可以去“吃”。但是如果你的费用连前三都排不上,如何收割长尾流量就很重要。这就是通常意义上说的策略决定运营。
大家都知道,理论上第一名流量最大,转化也最好。但问题来了,媒体也知道,那后面的排名卖谁呢?
结论,就是卖性价比,俗称的就是ROI。
所以,ROI翻倍其实并不是你想象中那么难的事,多查查排位数据就知道了…
问题又来了,大家的钱可都在于成交量而不是在于ROI,怎么做呢?
这就牵扯第二原则:数据排查原则
一般来说,媒体的运营手里都有份核心数据,就是媒体的预估数据量,比较牛逼的运营,甚至能大概做到预估成交转化率是多少,基本就能算出成交量。所以,结论就是
预估ROI=(预估成交量*客单价)/投入资金
这样,就减少了因为ROI过低导致被Boss叫去喝茶的危险。但是,这里面有一个变量,就是“预估成交量”,媒介给到的只是曝光、点击预估数据,这可怎么办呢?
这就牵扯第三原则:数据清查原则
数据不会说谎,但人会,高科技一点,通过爬虫来反推前端数据,来印证商务所说转化率的真实性。
是不是特别神奇…
当然,对于各位Boss来说,ROI标准定的过高只会导致你的总量下降。在这个公式里,投放的ROI和总成交量才是核心的平衡杠杆。
毛利=(客单价*总成交量)-各种成本-投放费用
总结一下:
1.我们来查下点评最近的成交量,先来算算池子有多大;
2.和销售沟通,聊聊预估数据;
3.爬一下竞争数据,印证数据转化效果的可能性;
4.然后算算同志们想挣多少提成?/我的预算多少钱
5.找出适合自己的竞争博弈策略;
6.坐等收钱。
当然,以上的“简单”是基于常年数据积累的情况下,这才是数据运营最“良心”的辛苦工作。
PS:
各位运营同学一定要搞清楚企业目前的市场目标是什么?市场策略一般来说不是老板在定就是市场总监在定,根据企业的目标来制定投放策略。因为资本对于医疗行业的进入,市场的竞争博弈早已不是纯商业的竞争,而是企业间综合实力的较量。
其它:
当然,广告创意/内容页的作用也很重要;
假设一个每月100万的投放,转化每提升1.5%,一个运营一个月的基本工资就出来了,剩下的都是企业自己挣的…而在目前医美行业大背景下,几乎每家的在线系统都是相互搭配使用。
这也就牵扯两个挑战:
①前端-后端的流量数据对接
②日常数据的常年积累
这是个良心工作,也是个辛苦的工作(所以,同志们别光看贼吃肉不看贼挨打,我这帮小兄弟的薪水之所以比其它部门的总监都高,那是真的一个数一个数填出来的)。
也在此建议各位诊所老板,线上运营是个辛苦工作,而且辛苦不是在表面上。上下那1%的转化率在工资报表上没啥变化,在财务报表上的变化相信各位老板心里都非常有数。