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【运营篇】那些年医美行业遇见的那些坑（3）
发布时间:2020-10-30 16:06:14 浏览次数:308
每次和医疗同行聊天，都会遇到一个一定会出现的问题：
“Jason，你都投哪些媒体？”
我的应激回答是：
?投灯箱路牌报纸杂志，是在有公信力的媒体上，树立品牌信赖。
?投分众电梯媒体，是在封闭环境里，让用户深度了解。
?投自媒体大号，是做有趣的内容。
?投明星，是做粉丝营销。
是不是特别政治正确？
嗯，我也知道这是政治正确的废话…
先说说为什么要投放？
“投放的作用是成功商业模式的扩大复制”
——Jason
“投放的作用是成功商业模式的扩大复制”
——Jason
“投放的作用是成功商业模式的扩大复制 ”
——Jason
重要的事情说三遍…
所以，媒体的朋友们也不会遇到：“ROI多少？”这种X问题...
按照广告行业的一般思路来分析：
创意?需求VS供给/核心?产品服务解决消费者什么需求
媒介?接触点问题/核心?多少用户，用户频次
渠道?销售问题/核心?价格驱动、购买便捷性
但是因为互联网的影响，现在媒介和渠道基本不区分，因此对于互联网来说，一切广告都是“入口”，“入口”就牵扯到（为什么来？）（多少人来/来了干嘛？），这俩个最基础的问题。
有人要说了，那按照我这个逻辑，为啥就有些人投放的ROI高呢？
再说说怎么进行投放？
其实大部分互联网平台应用逻辑都差不多，只是平台操作上有些区别（当然，更美APP一类除外，人为影响作用较大）。
后台粉丝反馈说：Jason哥能不能教些技巧的东西…
好吧，今天聊点高科技的…
首先，我们默认任何平台都是有用户浏览量的（嗯，你懂我意思）。
其次，是平台的属性是什么？比如，在百度上投促销词、在点评上做鼻综合、在新氧上做种植体，这不是扯淡嘛，这些钱的投放基本都属于给同行准备的…
第三，你的投放策略是什么？这个之前倒是说过。假设你在这个行业里费用是最多的，很多非常贵的词就可以去“吃”。但是如果你的费用连前三都排不上，如何收割长尾流量就很重要。这就是通常意义上说的策略决定运营。
大家都知道，理论上第一名流量最大，转化也最好。但问题来了，媒体也知道，那后面的排名卖谁呢？
结论，就是卖性价比，俗称的就是ROI。
所以，ROI翻倍其实并不是你想象中那么难的事，多查查排位数据就知道了…
问题又来了，大家的钱可都在于成交量而不是在于ROI，怎么做呢？
这就牵扯第二原则：数据排查原则
一般来说，媒体的运营手里都有份核心数据，就是媒体的预估数据量，比较牛逼的运营，甚至能大概做到预估成交转化率是多少，基本就能算出成交量。所以，结论就是
预估ROI=（预估成交量*客单价）/投入资金
这样，就减少了因为ROI过低导致被Boss叫去喝茶的危险。但是，这里面有一个变量，就是“预估成交量”，媒介给到的只是曝光、点击预估数据，这可怎么办呢？
这就牵扯第三原则：数据清查原则
数据不会说谎，但人会，高科技一点，通过爬虫来反推前端数据，来印证商务所说转化率的真实性。
是不是特别神奇…
当然，对于各位Boss来说，ROI标准定的过高只会导致你的总量下降。在这个公式里，投放的ROI和总成交量才是核心的平衡杠杆。
毛利=（客单价*总成交量）-各种成本-投放费用
总结一下：
1.我们来查下点评最近的成交量，先来算算池子有多大；
2.和销售沟通，聊聊预估数据；
3.爬一下竞争数据，印证数据转化效果的可能性；
4.然后算算同志们想挣多少提成？/我的预算多少钱
5.找出适合自己的竞争博弈策略；
6.坐等收钱。
当然，以上的“简单”是基于常年数据积累的情况下，这才是数据运营最“良心”的辛苦工作。
PS：
各位运营同学一定要搞清楚企业目前的市场目标是什么？市场策略一般来说不是老板在定就是市场总监在定，根据企业的目标来制定投放策略。因为资本对于医疗行业的进入，市场的竞争博弈早已不是纯商业的竞争，而是企业间综合实力的较量。
其它：
当然，广告创意/内容页的作用也很重要；
假设一个每月100万的投放，转化每提升1.5%，一个运营一个月的基本工资就出来了，剩下的都是企业自己挣的…而在目前医美行业大背景下，几乎每家的在线系统都是相互搭配使用。
这也就牵扯两个挑战：
①前端－后端的流量数据对接
②日常数据的常年积累
这是个良心工作，也是个辛苦的工作（所以，同志们别光看贼吃肉不看贼挨打，我这帮小兄弟的薪水之所以比其它部门的总监都高，那是真的一个数一个数填出来的）。
也在此建议各位诊所老板，线上运营是个辛苦工作，而且辛苦不是在表面上。上下那1%的转化率在工资报表上没啥变化，在财务报表上的变化相信各位老板心里都非常有数。