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1美App：医美人如何盘活手中的“僵尸粉”？这三个步骤，你必须知道！
发布时间:2020-10-30 16:36:14 浏览次数:350
随着医美机构竞争的加剧，行业内的拓客也变得愈发艰难，医美大洗牌的今天，机构做出什么样的选择，就会走向什么样的未来。所以，这种情况下盘活存量用户变得尤为重要。
想要在医美机构中脱颖而出，除了自身的实力和营销宣传外，盘活存量客户也是突破营销瓶颈的必要手段。如果机构能够把存量客户利用起来的话，对于机构来说是降低成本的非常有效的手段。
那什么才算是存量客户呢？只有咨询未成交的不算是存量客户，存量客户是指在一家机构已经有到1-2次的消费，已经对机构有信任度，并且近一段时间都未再机构消费的客户才算是存量客户。
存量客户为什么会变“僵尸粉”？
有的存量客户不止在医美机构消费过一次，首先可以肯定的是她对机构有满意度，那为什么有满意度的客户半年内就失去了活跃度呢？
求美者不知道下一步的需求
很多医美机构的项目非常混乱，这就导致了机构内的产品梯度不合理，只有产品梯度合理的时候，机构才能对客户进行循序渐进的开发，医美经纪人才知道下一步推荐的目标是什么。连医美经纪人都不知道做完了鼻子之后还需要去改善哪些部位时，求美者当然不会有下一步的需求。
见过很多医美机构将中胚层的产品价格持续在一个水平上，这就导致了客户的需求不高，因为会让客户觉得没有重点。比方说，一般客户会有二次消费基本上是在注射类的比较多，因为效果立竿见影，求美者满意度也比较高，还会选择二次消费，所以这也是盘活客户的选项。
服务流程滞后
很多行业内的服务热情都给了初次来消费的客户，往往在成交时专业性最强，面对客户的咨询也最有耐心，但是当客户后续再来咨询时就少了很多热情，这就导致了医美经纪人没有很好地给客户种草其他的项目，客户的体验感也较差。
医美效果不明显
也有的求美者在信任你第一次信任你第二次之后，需求越高，对医美机构的技术要求也就越高。越是老客户，越是给予过高的期望可能会导致失望。
我们在谈到术后效果的时候，并不只是为了尽快成交而给客户随意铺垫，也要给客户一个参照作心理准备。一方面用这种客观的形式来为产品的实际效果佐证，另一方面，也避免了过高的预期带来的心理落差，有助于对于客户的预期管控。
营销三部曲，盘活僵尸粉
营销环节要环环相扣
医美行业是一个消费频次相对低的行业。对于医美行业来说，重度求美者只占其中很小一部分，而重复进行消费更是少之又少。这就导致了用户一边获取一边流失的情况。
解决办法：如果老客户在医美机构的消费体验良好，医患关系和睦，对机构也会产生较大信任感，这时候向老客户推销可重复消费的美容产品，有很大概率留住老客户。比如皮肤类：夏天的美白并不是一次性的，而是需要长久消费的项目。
医美机构在夏日可以策划一些“美白不停歇”的活动，美白针一般需要一年打3-4次，前3次1个月1次，那么最后1次可以间隔2-3个月，再补打1次，就是和打水光针差不多，这样才可以达到比较好的美白效果。另外去黑色素沉着和祛斑是想美白的求美者最佳附带项目。
营销的环节要环环相扣，形成联动的效果，才能覆盖用户，提高“拓锁留存”率。
推销可重复消费的美容产品
上面我们也谈到了，通常注射类的产品客户的满意度较高，也是盘活客户的不二选项。对于做皮肤类美容项目的客户，可以让客户周期性的回到机构治疗，这就给后续的客户粘性提供了保障，同时也给了我们更多的机会开发客户其他潜在需求。
皮肤类的项目可以和肉毒素结合，肉毒素不仅可以瘦脸还可以让肌肤状态更年轻，所以针对想瘦脸的求美者，肉毒素还可以解决眼皮跳、斜颈、眼睛斜视、鱼尾纹等问题。肉毒素联合使用，会让机构的综合项目起到比较好的效果。
抓住客户回访的机会
客户的项目做完之后，机构也需要去进行回访，这也需要制定合理的回访节点和回访的KPI，为下一步的售卖制造可能。如果一个机构在市场上没有够硬的核心技术，则要在服务上精益求精。
医美互联网化之后，客户很容易在各大医美平台互相比价后再做选择，这一切都极大程度上加大了医美行业的获客成本。在回访之前，注重客户细分工作，要对客户进行细分，并针对分类拿出不同的服务方法。
回访的目的是了解客户对自己做过的项目感觉如何，对医美机构有什么想法，成单的可能性有多大。回访的意义是要体现自身的服务，维护好老客户，了解客户想什么，要什么，最需要什么，我们需要客户的配合，来提高我们自己的服务能力，使顾客产生很深的信赖感和成交欲望。